1、 沉默型異議

　　表現(xiàn)特征：顧客在產(chǎn)品介紹的整個過程中，一直非常的沉默，甚至有些冷漠的態(tài)度。

　　應(yīng)對方法：要多問顧客一些開放式的問題，要鼓勵顧客多說話，多問他對產(chǎn)品的看法和意見。

　　2、 借口型異議

　　表現(xiàn)特征：顧客會告訴你：“你的價格太貴了”，“好吧，我再考慮考慮”，“我回家商量一下”等等

　　應(yīng)對方法：先忽略他的這些問題和異議，將顧客的這些借口型異議先擱置一旁。轉(zhuǎn)移他們的注意力到其它感興趣的項目上，大多數(shù)情況下這些接口自然就會消失。

　　3、 批評型異議

　　表現(xiàn)特征：顧客會以負面的方式批評產(chǎn)品或公司，比如：“我聽人家說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，服務(wù)不好”。

　　應(yīng)對方法：首先你要看顧客對這種批評型的抗拒是真的關(guān)心還是隨口一提。假如是隨口提一下，最好的做法就使用一下問題反問他!

　　4、 問題型異議

　　表現(xiàn)特征：顧客會提出各式各樣的問題來考驗?zāi)悖袝r提出的問題會讓你無法回答。

　　應(yīng)對方法：首先要對顧客的問題表示認可及歡迎，接下來你就可以開始回答顧客的其他了。在處理問題型抗拒時，你對產(chǎn)品必須有充分的知識。

　　5、 表現(xiàn)型異議

　　表現(xiàn)特征：顧客特別喜歡在你面前顯示他對你的產(chǎn)品所具有的專業(yè)知識，他們非常了解你的產(chǎn)品，顯示他是這個行業(yè)的專家。

　　應(yīng)對方法：你要不斷地稱贊他，切記千萬不要和他爭辯，即使他們提出的看法是錯誤的。

　　6、 主觀型異議

　　表現(xiàn)特征：顧客對你個人有所不滿，對你的態(tài)度不是非常友善。

　　應(yīng)對方法：通常表示你與顧客親和力建立的太差了，你要做的是趕快重新建立親和力，少說話，多發(fā)問，多請教，讓顧客多談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

　　7、 價格異議

　　表現(xiàn)特征：不論你的產(chǎn)品價格多么具有競爭力，顧客都認為太貴了。

　　應(yīng)對方法：

　　1、不要在一開始介紹產(chǎn)品的時候就告訴顧客價格，而應(yīng)在最后的時刻再談到產(chǎn)品的價格。

　　2、做產(chǎn)品介紹時永遠把顧客注意力放在他能獲得哪些利益上。

　　3、將價格分解，不要直接告訴顧客這種產(chǎn)品值多少錢，應(yīng)該把你的產(chǎn)品分開來解說。

　　4、將你的產(chǎn)品與一些更貴的東西比較。

　　第三節(jié)、處理顧客異議的秒殺技巧

　　1、 了解顧客產(chǎn)生異議的真正原因：在某些情況下，顧客表面的異議并不能稱為是真正的異議，我們的工作時每當(dāng)顧客提出異議之后，我們要找出這些異議是不愿意還是不能。

　　2、 當(dāng)顧客提出異議時要耐心傾聽：傾聽時不要打斷顧客，當(dāng)他完全說完之后，你再耐心地回答他。

　　3、 確定顧客的異議，以問題代替回答：每當(dāng)顧客提出一個異議時，你可以反問他，當(dāng)顧客回答時，你要耐心仔細地推敲他背后的真正意義，同時加以接觸。

　　4、 每當(dāng)顧客提出異議的時候，你一定要對顧客的異議表示同意或贊同：真誠地感謝顧客的訴怨，批評、意見與建議。然后你就開始解除這些異議。

　　寶典例句：

　　您說的對，但是……

　　我和您有同感，只是……

　　您非常同意您的這個看法，我還有些想法就是……

　　您說的有道理，不過，如果我們考慮到……(先肯定再否定)

　　這個問題我一說您就能理解了……(委婉糾正顧客錯誤的地方)

　　您說的這個問題是有可能的，不過我們可以……(同意和補償)

　　正是因為這款產(chǎn)品的這個特點，所以他特別適合……(順?biāo)浦?

　　上星期有為先生也有和您一樣的顧慮，但是……(舉例證明)