1、 了解顧客產(chǎn)生異議的真正原因：在某些情況下，顧客表面的異議并不能稱為是真正的異議，我們的工作時(shí)每當(dāng)顧客提出異議之后，我們要找出這些異議是不愿意還是不能。

　　2、 當(dāng)顧客提出異議時(shí)要耐心傾聽：傾聽時(shí)不要打斷顧客，當(dāng)他完全說完之后，你再耐心地回答他。

　　3、 確定顧客的異議，以問題代替回答：每當(dāng)顧客提出一個(gè)異議時(shí)，你可以反問他，當(dāng)顧客回答時(shí)，你要耐心仔細(xì)地推敲他背后的真正意義，同時(shí)加以接觸。

　　4、 每當(dāng)顧客提出異議的時(shí)候，你一定要對顧客的異議表示同意或贊同：真誠地感謝顧客的訴怨，批評、意見與建議。然后你就開始解除這些異議。

　　寶典例句：

　　您說的對，但是……

　　我和您有同感，只是……

　　您非常同意您的這個(gè)看法，我還有些想法就是……

　　您說的有道理，不過，如果我們考慮到……(先肯定再否定)

　　這個(gè)問題我一說您就能理解了……(委婉糾正顧客錯(cuò)誤的地方)

　　您說的這個(gè)問題是有可能的，不過我們可以……(同意和補(bǔ)償)

　　正是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的這個(gè)特點(diǎn)，所以他特別適合……(順?biāo)浦?

　　上星期有為先生也有和您一樣的顧慮，但是……(舉例證明)

　　與顧客交流的時(shí)候是否是以顧客為中心呢?

　　我們好多導(dǎo)購人員一給顧客介紹產(chǎn)品就是：我認(rèn)為怎么怎么樣…從來不去了解顧客的需求點(diǎn)是什么?以自己的想法為中心。

　　而我們格名威的導(dǎo)購員往往卻是了解了顧客的需求點(diǎn)是什么的時(shí)候，就會以顧客為中心，詳細(xì)的給顧客介紹這個(gè)產(chǎn)品可以給他帶來的好處以及需求!

　　作為銷售人員的我們，一定是在銷售的過程中，不知道是做了哪件不經(jīng)意的小事、說了什么話或者是做了什么表情都有可能讓我們的顧客看到，導(dǎo)致我們的這筆生意“流產(chǎn)”，而我們卻不知道發(fā)生了什么。而這一節(jié)就是告訴我們，在銷售的過程中，我們有些行為、語言乃至于表情都是不能當(dāng)著顧客的面表露出來的，而有些我們應(yīng)該要這樣做…才能更好的留住顧客乃至簽單!

　　1、 當(dāng)顧客進(jìn)店：你是否主動(dòng)微笑送上一杯純凈水了呢?

　　我們一般的銷售人員當(dāng)看到顧客進(jìn)店以后，都生怕“打擾”顧客看家具的雅致，都是等到對方詢問時(shí)，我們的導(dǎo)購員才會回答!

　　而我們格名威的導(dǎo)購員則在顧客進(jìn)店的第一時(shí)間就微笑問好了，手里還端著一杯純凈水并同時(shí)說：逛了那么多店累了吧，先喝口水休息下再看看我們的家具!

　　就是這一個(gè)細(xì)小的動(dòng)作及問候，就已經(jīng)拉近你和顧客之間的關(guān)系，建立了信賴感!